В. А.: Уважаемые читатели журнала «Вестник арматуростроителя»! Сегодня мы хотели бы представить вам беседу с Юлией Анатольевной Истратовой — директором по закупкам холдинга «Сантехкомплект», которая не понаслышке знает, что такое рынок, как он изменялся в последнее время и какие грядут изменения в будущем. Кроме того, наш собеседник лично знает многих поставщиков и производителей как из России, так и из стран ближнего и дальнего зарубежья. Юлия, первый наш вопрос будет посвящен итогам 2016 года: для вашей компании, являющейся одной из ведущих торговых сетей, каким стал прошлый год?
Ю. А.: Здравствуйте, Игорь, приятно с вами вновь увидеться! 2016 год для нас стал годом нескольких крупных проектов, которым компания дала старт. В частности, речь идет о таких проектах, как, например, «Коллекторные узлы»: в 2016 году мы освоили на нашей базе сборку и сертификацию коллекторных узлов российского производства. Также в прошлом году на выставке Aquatherm мы объявляли о запуске таких проектов, как «Аквасфера», «Славен» и проч. Кроме этого, примерно с прошлогоднего Акватерма мы начали подготовку к проекту «РОС» («Российские Отопительные Системы»), который будет включать в себя оборудование для отопительных систем отечественного производства. Прошлый год в каком-то смысле стал для нас годом борьбы, потому что всем известно, что в 2016 году роста рынка не наблюдалось, и только сильнейшие компании смогли пройти этот период достойно и без особых потерь. В этом году конкуренция на рынке стала еще жестче, но нам, с точки зрения развития продаж, удалось сделать большие шаги вперед в развитии нашей компании и нашего сегмента рынка.
В. А.: Если говорить о рынке как о целостной системе, то такое направление развития, как импортозамещение, всё ещё актуально у нас в стране?
Ю. А.: В целом, оно, конечно, актуально, но я бы не придавала большого и основополагающего значения именно слову «импортозамещение», я бы заменила его на понятие «конкурентный продукт по конкурентной цене». Я считаю его более точным, поскольку есть сферы, где так называемое «импортозамещение» происходит само. Вот, например, пластиковый рынок: если несколько лет назад мы отмечали то, что рынок принадлежит туркам, чехам и другим иностранным производителям, то буквально за последние 3 года, после всех мировых событий и ситуаций, рынок сам все рассудил. На данный момент примерно 80%, если не все 90% рынка — российские производители. И таких примеров в избытке. Можно также вспомнить о рынке радиаторов, где уже сейчас можно наблюдать зарождение подобной ситуации: там усиленно и очень уверенно начали работать отечественные производители. В общем, нужно сказать, что важно не «импортозамещение ради импортозамещения», а необходимо, чтобы российские производители могли представить внутреннему и внешнему рынку качественную, конкурентную продукцию. Если продукция наших компаний будет конкурентна и по цене, и по качеству, то такую продукцию, конечно, ждет успех, и рынок со временем сам ее примет и пустит в оборот. Сейчас можно наблюдать такую ситуацию, когда ряд российских предприятий начинают выпускать новую, иногда даже инновационную продукцию, которая в итоге оказывается крайне востребованной. Но самое интересное, что востребована она главным образом не потому, что она именно «российская», а потому, что она достойная по цене, качеству, применяемым технологиям, уровню сервиса и другим важным для потребителя показателям.
В. А.: Если говорить о трубопроводной арматуре, по вашей оценке сегодня зависимость от зарубежного бренда у российских потребителей все ещё высокая или уже нет, исходя из ваших слов об активном развитии отечественного производителя и общим показателям рынка потребления за последние годы? Ведь есть международные гиганты, такие как Danfoss, BROEN и ряд других, которые не планируют сдавать своих позиций.
Ю. А.: Я бы сказала, что рынок сейчас разделился. Есть те, кто хочет достойный продукт, и при этом он понимает, что за достойный продукт нужно заплатить. Такой тип потребителя, естественно, выберет Danfoss, BROEN, LD, «Полипластик», Energoflex и прочие компании с качественным продуктом. Однако, если у потребителя есть цель сэкономить, то тут уже ни о каком продукте с гарантированным качеством и надежными техническими характеристиками речи идти не может. Конечный потребитель будет искать самый дешевый вариант, при этом часто случается, что такой вариант будет представлять собой продукцию очень низкого качества. Тем не менее, в такую ситуацию (когда важна только цена) может попасть любой конечный потребитель: и энергетическая компания, и добывающая, и сферы ЖКХ и проч. К сожалению, некоторые тендеры, которые сейчас разыгрываются на тендерных площадках, строятся зачастую таким образом, что выигрывает тот, кто опустит цену в пол. Однако реалии таковы, что по-настоящему качественный продукт не может стоить совсем дешево.
В. А.: Но если говорить об издержках производителей: по сути, ведь у отечественных предприятий расходов на производство получается куда меньше, чем у зарубежных.
Ю. А.: Ну, я думаю, всегда важно помнить, что чудес не бывает. Если говорить о европейских производителях, то они никогда не были дешевыми, и вряд ли это изменится. Но не стоит забывать о другом крупном игроке — Китае. Тут тоже ситуация непростая: если 10 лет назад зарплата китайского рабочего составляла, грубо говоря, 40$, то сейчас эта сумма выросла до 700-800$. В чем были составляющие «китайского чуда»? Сила китайских производителей несколько лет назад была в наличии дешевой рабочей силы, а также в полном игнорировании норм экологии, охраны труда, контроля производственных процессов и проч. И только сейчас на китайские производства приходят технологии, стандарты качества, требования к соблюдению экологических норм: в Китае вырос уровень жизни, выросли требования к организации производства и пр., что не могло не повлечь за собой увеличение издержек. Поэтому сегодня китайцам стало сложнее предлагать продукцию аналогичного качества, но по более низкой цене, конечно, пока еще не во всех сегментах, но тенденция есть. Если кто-то говорит об очень дешевой китайской продукции сегодня, то речь может идти только о тех производствах, которые не пришли к осознанию того, что необходимо развиваться. Чтобы снизить цену, любому производителю (российскому, европейскому или китайскому) нужно либо удешевить продукт, либо работать над оптимизацией издержек, вот и весь секрет. Если российский производитель начал что-то выпускать, потом замер на месте и не планирует ничего менять, то вскоре он станет неконкурентоспособным. И наоборот — если российский производитель будет уверенно управлять своими издержками, будет уметь в нужный момент как-то модернизировать процесс производства таким образом, чтобы убрать дополнительные затраты, то тогда, конечно, у этого производителя есть будущее.
В. А.: Если вернуться к китайским компаниям, скажите, снижается ли доля присутствия производителей из этой страны на рынке, и почему вы так думаете?
Ю. А.: Во-первых, стоит вновь отметить, что сам рынок в последние годы не особо растет. Это очень важный момент. Конечно, есть отдельные группы товаров и направления, где снижение очень заметно, и напротив — есть сферы, где китайцы до сих пор достаточно сильны. Все зависит от наличия достойных аналогов, в том числе со стороны российских компаний: если таковые имеются, то, само собой, рынок становится более разбавленным. К примеру, на рынке напорного полипропилена производители из Китая занимают долю менее чем в 5%, а вот в направлениях затворов или латунных кранов ситуация противоположная. Объем этой сферы так велик, что, даже несмотря на активное развитие российских компаний в этом направлении, у них просто не хватает сил и ресурсов, чтобы заполнить её по максимуму.
В. А.: Юлия, вернемся к номенклатурному ряду вашей компании: какие новинки вы можете сегодня предложить рынку?
Ю. А.: Главная новинка 2017 года — это система «РОС». Это проект включает в себя производство первой в России трубы типа рех-а. Данная продукция была выпущена отечественным производителем в Москве и по уровню качества исполнения не уступает продукции таких признанных лидеров рынка как Rehau, Uponor и других. Для этой системы используются фитинги итальянского производства, а также в систему включены коллекторные узлы. Проект «РОС» предусматривает различные модификации сборки коллекторных узлов, а также система может подстраиваться под требования конечного потребителя и конкретного проекта: индивидуальные заказ, расчёт, схемы соединений. Проект «РОС» стал ключевым в развитии компании на 2017 год. Также нужно упомянуть о других новинках — чугунных фитингах Fittex, расширении ассортимента смесителей «Славен», радиаторов Ogint. Кроме этого, мы очень плодотворно сотрудничаем с нашим партнером — заводом LD в вопросах продвижения на рынок их новой продукции — латунных шаровых кранов, которые по уровню качества могут сравниться только разве что с такими общепризнанными лидерами — производителями сантехнической арматуры, как Bugatti. С 2016 года мы предлагаем расширенную линейку оборудования от компании Giacomini: мы реализуем фитинги, элементы для теплого пола, новый ассортимент запорной арматуры, фильтры, регуляторы давления, обратные клапаны и проч. Помимо этого, в 2016 году у нас появился новый партнёр — польская компания ZETKAMA, которая производит чугунные шаровые краны, фильтры, чугунные вентили и т.д.
В. А.: Существует такое понятие, как внутренние торговые марки. Правильно я понимаю, что вы, объединяя под своей эгидой множество различных компаний-производителей, по сути, идете тем же путем?
Ю. А.: Ну, я бы не сказала так. Наше преимущество состоит в том, что мы являемся комплексным поставщиком.
В. А.: Нет ли у ваших компаний-партнеров планов по локализации производства в России?
Ю. А.: Данный вопрос лучше адресовать к самим предприятиям. Мы — торговая компания, специализация которой сосредоточена на торговле, а не на производстве.
В. А.: Скажите: как вы анализируете рынок, чтобы понимать его потребности? Существует ли какая-либо специальная система?
Ю. А.: Аналитика рынка тесно связана с нашей основной специализацией — комплектацией объектов и широким ассортиментом со склада и под заказ. Почти все компании на рынке хоть раз, но пересекаются с «Сантехкомплектом». В компании организован сбор и расчет спецификаций любой сложности. Мы смотрим, что это за оборудование, для чего оно, и берем себе на заметку. Также важным показателем являются потребности, запросы и пожелания наших клиентов. Отталкиваясь от этих сведений, мы уже начинаем искать пути того, как лучше тот или иной проект реализовать.
В. А.: Юлия, по вашему мнению, что больше всего ценят клиенты «Сантехкомплекта»? В чем ваши преимущества?
Ю. А.: Как я уже говорила ранее, мы сильны тем, что мы являемся комплексным поставщиком, и наша компания, вне всяких сомнений, сможет укомплектовать оборудованием проект клиента на 100%, даже если там будет задействовано какое-то нестандартное оборудование. Клиенту с нами работать удобно, ведь он приобретает качественное, полностью проработанное решение, и все в одном месте. Кроме этого, мы стремимся обеспечить клиентам сервис высокого уровня.
В. А.: Юлия, спасибо за вашу точку зрения и за ваши честные ответы! Поделитесь, пожалуйста: какие планы по развитию у вашей компании на 2017 год? Чем будете заниматься?
Ю. А.: «Сантехкомплект» в 2017 году планирует расширение своей деятельности — мы планируем работать теперь и «вне дома», т.е. выходить на наружные сети, проекты по водоотведению, водоподведению и т.д. Также мы планируем расширять ассортимент предоставляемой нами продукции, планируем искать новых поставщиков, совершенствовать нашу товарную матрицу и т.д. В непростом 2016 году нам удалось сохранить все наши активы и сервисы, что является залогом успешной работы в году текущем. Ещё одним важным событием для нас является то, что в 2017 году мы начинаем использовать новый дополнительный склад класса «А» на 10000 м2, где внедрены новая система отгрузки оборудования, новая система хранения товара. Все эти факты говорят только об одном — мы не на словах, а на деле каждый день двигаемся вперед и стараемся становиться лучше. В любом случае, от 2017 года мы чуда не ждем, выживет, как известно, сильнейший, поэтому будем становиться сильнее посредством ещё более клиентоориентированной работы. Именно за этим, к слову, я и вижу путь успешного развития в 2017 году не только конкретно для нас, но и для любой компании нашего формата.
В. А.: Юлия, в заключении нашей беседы — ваши пожелания партнерам, клиентам и читателям журнала «Вестник арматуростроителя»?
Ю. А.: Хочу пожелать, чтобы 2017 год стал годом реализованных по максимуму проектов и планов. Желаю также четкого понимания того, куда вы движетесь, потому что это сегодня актуально, как никогда. Никогда не останаливайтесь, всегда помните, чего вы по-настоящему хотите, и достигайте всех поставленных целей и высот.
Опубликовано в журнале "Вестник арматуростроителя" № 3 (38)
Размещено в номере: «Вестник арматуростроителя», №3 (38) 2017
