Наше новое путешествие на очередные зарубежные выставочные мероприятия ожидаемо стартовало перелетом через Стамбул. Почему Стамбул, спросите вы? Тем более что есть прямые рейсы «Аэрофлота» из Москвы в Каир, где ежегодно весной проводится WATREX. Дело в том, что выставочные мероприятия не были конечной целью в этот раз. Мы воспользовались приглашениями наших зарубежных партнеров из Германии и Нидерландов нанести им дружеские визиты, поговорить об их планах и успехах, поделиться информацией о текущей ситуации на российском рынке.
Итак, мы прилетели в Дюссельдорф, взяли напрокат авто. Так началось наше невероятное путешествие по четырем странам длиною в десять дней. Зарубежная арматурная отрасль, а мы имеем в виду, прежде всего, предприятия Западной Европы – Германии и Нидерландов, – экстраполируя мнение и ситуацию на отдельных предприятиях, которые мы посетили, на остальные, на отрасль, в целом чувствует себя неплохо. Что нас сильно удивило и расстроило, в какой-то степени сбыт в Китай остается стабильным и даже растет, компенсируя потери на местном рынке за счет сворачивания европейских инвестиционных проектов. Конечно, не идет речь о росте экспорта в Китай обычной ТПА вроде задвижек и затворов НД, которые Китай сам освоил и завалил ими российский рынок по бросовой цене.
На наш взгляд, российский рынок ТПА переоценивает возможности китайской ТПА и в скором времени поймет это, вернувшись к старым проверенным производителям (главное, чтобы эта любовь и намерение продолжить сотрудничество были взаимными).
Закончив поездку по Нидерландам, набравшись только положительных впечатлений и полностью удовлетворенные, рейсом Eurowings мы вылетели в Каир. Приземлившись, заказали такси и заехали в отель недалеко от аэропорта, чтобы быть готовыми на следующий день к явно нелегкому выставочному мероприятию.
Если в качестве примера взять топовую немецкую выставку и оценить ее в 10 баллов из 10, то WATREX уже на входе дает понять, что все будет скромно. 3–5 баллов из 10 – это явно маловато. Два зала – это уже хорошо, когда мы посещали WATREX в первый раз, зал был лишь один. Однако количество не означает качество. И качество страдает абсолютно во всем. От туалетов до мест питания, качества самих стендов (за счет качества стендов общая оценка стала выше) и компетенции сотрудников на них, включая знание английского языка и умение цеплять клиентов, что мы наблюдали на последнем Valve World в виртуозном исполнении участников биеннале в нашу сторону.
Как и на WETEX, есть объединенные немецкие стенды, однако они ощутимо скромнее, чем в Дубае. Крупные немецкие компании на выставке отдельными стендами представлены не были. Вместо компании AVK (автор очень уважает эту компанию, прежде всего, за ее гибкость, умение видеть будущее и развиваться) на выставке в центральной части была представлена компания RVK из Саудовской Аравии. Знаете, это типа как суббренд или бренд второго уровня у шинников, типа LAUFEN, GISLAVED и так далее. Зонтичная стратегия – накрывают потребителей с разным уровнем достатка. Качество пониже, цена тоже. Кстати, именно эта компания за последние годы серьезно вытеснила немецкие бренды с рынков, которые им приносили солидные деньги, – Египта и стран Персидского Залива. Молодцы!
Компания TECOFI явно вложилась в мероприятие, ее стенд был одним из самых крупных и наиболее «еврпоейским». Других известных европейских брендов ТПА на выставке мы не увидели.
Прибыв на стенд одной из компаний, мы по независящим от нас причинам задержались за столиком и, к своему удовольствию, стали невольными участниками переговоров с участием египетского производителя ТПА (их всего два серьезных в АРЕ), благо наш столик был в полутора метрах от переговорного. Что резало слух по ходу переговоров между египетским заводом и зарубежным арматурным заводов, которые пытались договориться между собой по одной сделке:
1) очень строгий банковский контроль в АРЕ;
2) невозможность ряда экспортных и импортных операций, которые вполне можно было бы провести в ЕС и РФ;
3) постоянно присутствующий фактор контроля со стороны государства, о чем многократно повторялось в ходе переговоров, в отношении абсолютно всего;
4) умение египтян торговаться. Но вместе с тем недооценка своих оппонентов – партнеров по переговорам: если тебе зарубежная компания четко сигнализирует готовность к сделке на таких-то условиях, то не надо думать, что они такие же «торгаши» (в определении нет негатива), как и ты. Не надо увеличивать ценник за услуги со своей стороны в два раза в ответ на обоснованное предложение зарубежного партнера о готовности заплатить за определенные действия со стороны египетской компании (простейшие операции по сборке и тестированию ТПА), ибо европейские менталитет будет оценивать это как хамство, если цена на добавленную стоимость будет в разы превышать цен, как если бы это было сделано в Германии.
На наш взгляд, не претендуем на истину, переговоры закончились ничем. Европейская компания явно не достигла желаемого, в то время как египетский производитель своей цели достиг. При этом целью было, вероятно, показать свое величие и жесткость позиции, результат был неважен (его и не было по итогам почти часовых переговоров).
Продолжив знакомство с WATREX, отметим небольшое количество посетителей (субъективное мнение), как, собственно, и интересных стендов, где можно найти что-то новое. По примеру VALVE WORLD, DIAM, египетская выставка пытается проводить что-то вроде семинаров, однако, посетив один из них, мы поняли, что качество представляемой информации низкое, доклад с таким содержанием явно изначально был бы «забанен» на немецком мероприятии. А ценность информации, полученной нами от докладчика, была сравнима с тем, что мы реально проходили в российской средней школе.
Как и многие российские выставки, WATREX грешила «рыбаками» (fisher). Так между собой мы называем тех, кто приходит на выставку под видом важных клиентов (надевает костюм, зачастую забывая о своих стоптанных туфлях) и раскручивает стендистов на деловые обеды на стенде, дорогие сувениры. В РФ, на наш взгляд, таких «рыбаков» очень много – одни и те же лица из года в год.
Завершилась выставка для нас тем, что при нашей попытке выйти на улицу нас завернули «направо», сказав, что это выход, в результате, открыв дверь, мы реально уперлись в выставочный стенд и пошли назад. Все это в итоге и повлияло на нашу оценку, которую мы даем WATREX.
Вместо эпилога. Все египетские компании одержимы мечтой сделать свою страну великой, как это уже было однажды, примерно 4600 лет назад. В качестве ориентира они берут Турцию, шагнувшую под четким оком Эрдогана вперед и ставшую без преувеличения очень мощной державой. Получится ли это – это уже другой вопрос. Больше политический и социальный. Правительство АРЕ, очевидно, очень старается, но ведь соседи – Саудовская Аравия, Ирак (и Иран), Турция, прежде всего, – тоже не спят и развиваются очень быстро в последние годы. Решение о строительстве собственной АЭС, очевидно, очень мудрое и сделано по примеру соседней с Египтом Турции. Страна каждый день воюет с пустыней, расширяя площади для увеличения сельхозугодий, ведь сельхозпродукция – одно из основных направлений экспорта из АРЕ. Но одного сельского хозяйства недостаточно, поэтому руководство нацелено на развитие промсектора. Насколько это развитие будет успешным, сказать сложно, мы можем лишь ждать и наблюдать строительство новой столицы Египта в 50–70 км от Каира – один из шагов правительства Египта по переходу страны на новый уровень в мировом сообществе, тем более что ресурсы для этого есть.
P. S. Автор не зря выбрал такое название для статьи. Что такое пустыня? Это песок. Слово «песок» имеет в русском языке немало значений, в том числе некоторые с негативным оттенком. Нужно ли ехать за «песком» на WATREX, когда его можно найти на тематической выставке в «Крокусе»? Пусть каждый решает для себя сам. Редакция же свои выводы сделала, а автор, свою очередь, ничего не имеет против намерений главного редактора усилить присутствие на мероприятиях VALVE WORLD, в том числе и в столь желанной (по причине недосягаемости для рядового корреспондента) Северной Америке.
Размещено в номере: Вестник арматуростроителя, №4 (91)
