ТРИАДА «ПРОДУКТ – КОМПАНИЯ – ПОТРЕБИТЕЛЬ (РЫНОК)» и ИКР
Как мы знаем, и продукт, и компании, и потребители, и рынок в целом проходят через 4 основные стадии развития – зарождение, развитие, зрелость и старость. Однако в отличие от традиционного подхода, где эти составляющие рассматриваются каждое само по себе, они активно взаимодействуют друг с другом. Подробности вы можете найти в работах С. Л. Горобченко, Л. Н. Семеновой, А. Шнейдера.
При формировании ИКР необходимо рассмотреть основные тенденции развития каждого из членов триады. Необходимо найти правильные сочетания между ними и обозначить роль каждого при их взаимодействии на каждом этапе.
Первый этап рынка
На первом этапе рынка возможна взаимосвязь только между первыми двумя уровнями компаний. Гаражная компания должна перерасти в инжиниринговую.
Второй этап рынка
На втором этапе интерес к опробованным решениям возникает у больших компаний или могущественных дилеров. Если потребитель говорит «да», то без сомнения за заказы начинается борьба и привлекаются все новые участники соревнований. Дилеры с широкими сетями будут интересоваться продвижением продукции и частично использовать решения.
Третий этап рынка
Количество потребителей растет, а вместе с ними растет конкуренция, цены создают возможности для роста, стандартизируется продукт.
Четвертый этап рынка
Больше нет новых потребителей. Все потребители старых решений ушли со старого рынка, переключившись на новый продукт. Продукт стандартизирован и кастомизирован. Бизнес введут в своем большинстве могучие компании третьего уровня или владельцы дилерских сетей.
Пятый этап рынка
Рождаются новые рынки с новым продуктом. Потребители начинают уходить. Возникают ниши, в которых начинают работать или новые энтузиасты, или новые дочки гигантских глобальных компаний. Сети переходят на новые продукты, сохраняя свою монополию на канал распространения.
Примерно так, по нашему мнению, будет происходить движение всех элементов рынка и сопровождающих ее участников канала распространения.
Это также означает, что остальные состояния будут мало вероятны или существовать лишь в умах романтически настроенных менеджеров. Как только речь зайдет о финансовой отчетности, иллюзии быстро пойдут на убыль.
Рассмотрим пример.
Вы – большая компания, занимающаяся поставками новой арматуры и находящаяся на втором – начале третьего этапа рынка. Быть всегда впереди по автоматической регулирующей арматуре является вашим девизом. В России вы пытаетесь войти в энергетику со своим решением по пневмоприводной арматуре. Однако рынок энергетики России уже достаточно стар, он практически еще живет на руинах РАО ЕЭС, и новое в нем не приживается. Вы обращаетесь к разным дилерам с просьбой принять продукцию на вооружение. Но и дилеры в основном живут на том же третьем этапе. Их больше заботит конкурентность цены, способность поставить вовремя, предоставить решения со стандартными приводами. Таким образом, новая продукция второго уровня, предлагаемая компанией второго уровня на рынке третьего уровня не может быть эффективно «протолкнута» через традиционных дилеров с их складами, давлением на производителя по «отжиму» цены, работой только с коммерческими отделами предприятий-потребителей. Решением может быть либо формирование специальной команды в рамках структуры большого дилера, либо поиск небольшого дилера, способного оторваться от привычных методов работы и воспринять методы проталкивания новой продукции компании второго уровня.
Как следует из приведенного обзора, существует определенное сбалансированное сочетание меду продуктами, компаниями и потребителями (рынками). При стремлении компаний к собственному ИКР или, говоря языком бизнеса, реализации собственных интересов существуют некоторые уравновешивающие силы, создающие баланс на рынках. Успешные компании должны согласовать свои ИКР с таким целевым аттрактором. Только в этом случае продукту инжиниринговой компании удастся преодолеть большинство барьеров и быть успешным продуктом.
5. Ресурсы в инжиниринговых задачах
Как можно было видеть, инжиниринговые задачи отличаются комплексностью и многоуровневостью. Решение ищется на уровне потребителей, рынка, компаний и продукта. Их окружает рыночная среда, включающая политические, экономические, технологические и социальные системы, сами потребности имеют структуру, например по А. Маслоу, а инжиниринговые продукты в значительной степени отвечают требованиям развития технических систем.
В этом плане можно рассмотреть и поля сил, действующие на потребность и законы, обусловливающие работу указанных систем. Так, известно, что, например лизинг оборудования, способен увеличить продажи и повысить надежность обслуживания арматуры, за счет снижения поставок «серой» арматуры, а специализация лизинга под встроенные устройства, такие как трубопроводная арматура, способны, в свою очередь, расширить сферу применения лизинговых услуг. Такое взаимодействие банков и поставщиков трубопроводной арматуры способно придать новое качество для потребителя и обеспечить рост продаж.
Экономические, географические, законодательные эффекты, регулирующие акты Ростехнадзора, связанные с арматурой, также способствуют или ограничивают потребность и сферу распространения различных типов арматуры.
Поиск достижений подсистем, своевременное отыскание ноу-хау и их коммерциализация, умение применить в своем оборудовании или проектах во многом будет способствовать конкурентоспособности решений. Инструментом здесь является бенчмаркинг и применение лучших доступных технологий.
Выделение ресурсов на каждом уровне в триаде «продукт – потребитель – рынок» позволит глубже увидеть рождение потребности, возможности ее удовлетворения инновационным инжиниринговым продуктом и особенности влияния рынка. Так или иначе, можно предсказать принятие или непринятие инжинирингового продукта рынком, при первом – это взрывной рост продаж, а при втором – один из многих неудавшихся проектов.
6. Приемы устранения противоречий в технических и бизнес-системах
Неоднократно было показано, что переход к обобщению противоречий, использование вепольного (элепольного, по терминологии М. С. Рубина) анализа обобщенных систем позволяет применять к маркетингу и бизнесу найденные при анализе технических систем способы разрешения противоречий. В этом плане разработанная система разрешения противоречий в маркетинговых и бизнес-системах будет способна стать серьезным подспорьем в решении инжиниринговых задач (Подробности см.: Горобченко С. Л. Эффективные приемы решения маркетинговых задач, www.ratriz.ru).
7. Определение технической возможности решения
На этапе определения технической возможности решения в большей степени необходимо понять возможности применения решения в условиях конкретного заказчика или производства. Многие инжиниринговые решения не достигали цели, поскольку решение задачи опережало этап развития клиента, или инвестиционные возможности клиента находятся на низком уровне в связи с отсутствием рынка или неблагоприятной конъюнктурой.
Важным становится механизм оценки привлекательности потенциального инжинирингового решения, исходя из финансовых предпосылок и оценки рынка. Так, для приобретения современного оборудования используется простой способ расчета инвестиционных возможностей клиента, основанный на способности отчислять амортизационные отчисления. Зная оборот, уровень стоимости основных фондов и выделяя свой тип оборудования в общей сумме, можно предположить, что 10 % отчислений амортизационных средств примерно будет равно инвестиционным возможностям клиента для модернизационных проектов. Условием здесь выступает то, что клиент использует собственные накопления и средства.
В случае если собственных средств потенциального клиента или амортизационных отчислений недостаточно, то сразу возникают задачи по расширению массовости продукта или снижению его стоимости до возможностей по приобретению наиболее финансово состоятельной или массовой доли клиентов, а также и другие задачи, например, связанные с повышением агрессивности маркетинга.
Выбор правильного технического решения, который можно было бы осуществить в рамках решения инжиниринговой задачи, будет основываться также на патентом поиске, анализе стартапов, анализе достижений подсистем и возможности использования других полезных ресурсов. При этом постоянно должна проводиться оценка решений на состоятельность. Не должно быть фантазий, только предположений и пр.
8. Анализ решений
Анализ решений на способность к достижению ИКР и удовлетворению потребности проводится в основном так же, как и в других версиях решения инженерных проблем. Дополнительно можно указать, что необходимо выявлять невидные вначале противоречия в подсистемах, системе, ее окружении и надсистеме при возможном внедрении.
При этом возможно, что проявленные противоречия и необходимость доведения решения до полноценной новой технической системы, обеспечивающей ее полное и быстрое внедрение, потребует разрешения противоречий, возникающих между новой системой, даже идеально решающей противоречия, и устаревшим окружением системы.
9. Рекомендации по применению алгоритма
На основании выявленных решений обобщается ход решения инжиниринговой задачи и готовятся рекомендации по применению алгоритма на каждом из этапов решения инжиниринговых задач.
ВИДЫ ИНЖИНИРИНГОВЫХ ЗАДАЧ
Несмотря на огромный объем задач, связанных с выполнением инжиниринга, их можно классифицировать по отношению к творческой составляющей. Такими видами задач могут быть:
1) совершенствование продукта;
2) совершенствование технологии производства;
3) использование продукта для новых отраслей;
4) прогнозные задачи.
В свою очередь, эти задачи внутри могут также делиться на следующие, как правило, технические проблемы (по Г. Иванову):
- ПРОИЗВОДСТВЕННО-ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЕ ПРОБЛЕМЫ. Признаками таких проблем являются сбои, остановки, неритмичность и неэффективность технологических процессов, выход технологических параметров за пределы допускаемых норм, возникновение брака, неблагоприятное воздействие на окружающую среду и т. п.
- КОНСТРУКТОРСКИЕ ПРОБЛЕМЫ. Признаками таких проблем являются низкая производительность, большие энергоемкость, масса, размеры, ненадежность, недолговечность и сложность конструкции.
Конструкторские проблемы имеют подвиды:
- При развитии существующих систем изменяются любые части системы, кроме рабочего органа, принцип работы которого остается прежним.
- При создании новых систем изменяется рабочий орган, который использует принципиально иной принцип работы. В соответствии с изменением рабочего органа изменяются и другие части системы.
- ИЗМЕРИТЕЛЬНО-ОБНАРУЖИТЕЛЬНЫЕ ПРОБЛЕМЫ. Признаками таких проблем является отсутствие информации о промежуточных или крайних состояниях технической системы или ее частей.
- АВАРИЙНЫЕ ПРОБЛЕМЫ. Признаками таких проблем является возникновение в технической системе саморазвивающихся, неуправляемых процессов, приводящих к разрушению самой технической системы и окружающей среды.
Отметим, что алгоритм решения инжиниринговых задач должен разрабатываться с учетом инновационной стратегии фирмы и уровня развития ее продуктов, как это следует из анализа работы инновационных инжиниринговых компаний, см. пример ниже:
Пример. В работе компании «Изобреталь» г. Москвы выделяются следующие виды инжиниринговых задач:
- разработать новый продукт под последующий серийный выпуск,
- разработать нестандартное технологическое оборудование,
- автоматизировать технологические и связанные с ними бизнес процессы,
- решить технологическую проблему на производстве.
Деление на типы задач весьма условное, т. к. в процессе работы одна задача часто перетекает в другую. Статистика по типам проектов выглядит следующим образом:
Как мы видим, львиную долю всех заказов дает услуга по разработке нового продукта. Во многом это связано с тем, что из-за возросшего курса доллара российские компании пытаются снизить свою зависимость от импортных товаров и комплектующих.
Проекты по разработке новых продуктов условно делятся на 4 категории:
1) разработка нового продукта;
2) повышение потребительских свойств изделия;
3) снижение себестоимости продукта;
4) «обратный» инжиниринг, связанный с импортозамещением.
Как можно видеть, компания выделила отдельный блок задач, связанный с импортозамещением, что отвечает ее инновационной стратегии, возможностям и текущему полю возможностей, предоставляемому рынком.
МЕТОДИКИ РЕШЕНИЯ ИНЖИНИРИНГОВЫХ ЗАДАЧ
Методики, разрабатываемые для инжиниринговых задач, должны соответствовать основным направлениям проектов. Учитывая показанные выше виды инжиниринговых задач и практику компании Изобреталь, можно провести условную классификацию по творческой составляющей для решения представленных выше задач, по материалам работы О. М. Герасимова, обобщившего направления инновационного проектирования.
1. Методика определения направлений совершенствования инжиниринговых продуктов в новых отраслях.
2. Методика повышения добавленной ценности инжиниринговых продуктов.
3. Методика выполнения проектов по совершенствованию технологических процессов.
4. Методика выполнения проектов по анализу рисков и верификации концепций инжинирингового продукта.
5. Методика выполнения проектов по созданию патентозащищенных продуктов, не подпадающих под действие патентов конкурентов.
6. Методика выполнения прогнозных проектов.
Дадим их краткую характеристику.
1. МЕТОДИКА ОПРЕДЕЛЕНИЯ НАПРАВЛЕНИЙ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ
ИНЖИНИРИНГОВЫХ ПРОДУКТОВ В НОВЫХ ОБЛАСТЯХ включает выбор продукта, анализ его по S-кривой, выбор направления развития продукта в зависимости от этапа, на котором находится продукт, техническая и бизнес-система потребителя и определяются уровни развития рынка (этапы жизненного цикла рынка), на который предлагается вывести инжиниринговый продукт.
2. МЕТОДИКА ПОВЫШЕНИЯ ДОБАВЛЕННОЙ ЦЕННОСТИ ИНЖИНИРИНГОВЫХ ПРОДУКТОВ включает предварительный анализ продукта, выбор параметров MFPV (главных параметров качества продукта), бенчмаркинг и анализ жизненного цикла продукта, определение весовых коэффициентов значимости критериев выбора продукта и предпочтений потребителей, определение этапа развития технической системы, определение показателя уровня развития главных параметров, выбор продукта, выбор функциональных параметров главных параметров качества продукта. Для этого проводится компонентно-структурный анализ, функциональный анализ, потоковый анализ, анализ по законам развития технических систем (ЗРТС), причинно-следственный анализ, диагностический анализ, ресурсный анализ, функционально-ориентированный поиск, анализ по возможности переноса свойств. Результаты анализа позволяют составить список ключевых задач и начать решение ключевых задач.
На концептуальном этапе формулируются предварительные идеи концепций, проводится разработка концепций, формулируются концептуальные направления и разрабатываются окончательные предложения.
3. МЕТОДИКА ВЫПОЛНЕНИЯ ПРОЕКТОВ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ ТЕХНОЛОГИЧЕСКИХ ПРОЦЕССОВ предполагает формулирование исходной ситуации и определение проблем технологии, определение ключевых недостатков и распределение их по технологическим операциям, проведение свертывания элементов, порождающих ключевые недостатки. Далее необходимо разработать концепцию изменений технологии и разработать окончательные предложения.
4. МЕТОДИКА ВЫПОЛНЕНИЯ ПРОЕКТОВ ПО АНАЛИЗУ РИСКОВ И ВЕРИФИКАЦИИ КОНЦЕПЦИЙ состоит в следующем: необходимо провести анализ концепции представленной на верификацию, определить возможность использования стандартного оборудования, определить необходимость разработки новой конструкции (технологии), провести изготовление опытного образца и провести тестирование, после чего прорабатывается возможность установки опытно-промышленной партии в эксплуатации.
5. МЕТОДИКА ВЫПОЛНЕНИЯ ПРОЕКТОВ ПО СОЗДАНИЮ ПАТЕНТОЗАЩИЩЕННЫХ ПРОДУКТОВ, НЕ ПОДПАДАЮЩИХ ПОД ДЕЙСТВИЕ ПАТЕНТОВ КОНКУРЕНТОВ включает анализ патента и основные принципы «обхода» патентов, выбор основных направлений «обхода» патентов. После этого требуется сформулировать исходную ситуацию, уточнить цели проекта, провести анализ формулы анализируемого патента, анализ возможности замены хотя бы одного отличительного признака с получением нового качества, если предлагаемое решение не подпадает под принципы эквивалентности.
Направлениями «обхода» могут быть:
1) анализ возможности использования конструктивных решений патентов, срок действия которых, уже истек;
2) анализ возможности замены принципа действия с получением нового качества;
3) анализ возможности аннулирования (оспаривания) действующего патента.
6. МЕТОДИКА ВЫПОЛНЕНИЯ ПРОГНОЗНЫХ ПРОЕКТОВ включает получение исходной информации о продукте, предварительный анализ продукта, определение главных параметров качества продукта и его потребительской ценности, анализ продукта по кривой жизненного цикла, с определением этапа развития продукта. На этом этапе определяются направления развития продукта, потребителя и рынка, находящихся, как правило, на различных этапах жизненного цикла в отдельности. Выявляются ближние и дальние перспективы развития для продукта, потребителя и рынка в целом.
Опираясь на представленные методики, можно представить алгоритм решения инжиниринговых задач в целом.
АЛГОРИТМ РЕШЕНИЯ ИНЖИНИРИНГОВЫХ ЗАДАЧ
Алгоритм решения инжиниринговых задач обобщает последовательность действий для обнаружения потребности, средств ее разрешения, выявления технических возможностей и постановки локальных задач. Некоторый набросок такого алгоритма приводим ниже (см. рисунок 7).
Рассмотрим алгоритм подробнее.
Алгоритм решения инжиниринговых задач в связи с большой требовательностью к возможности коммерциализации готового инжинирингового продукта обладает заметной чувствительностью по выполнению условий по цене, бюджету проекта и пр. Другой стороной является также чувствительность к ограничениям инжиниринговой компании и ее способностям (возможностям) предложить, разработать или скомплектовать соответствующий инжиниринговый продукт.
Это также означает, что ключевые факторы успеха решения инжиниринговой задачи будут заключаться в том, что в них будет учитываться способности компании, ее ресурсы, нахождение зон максимальной прибыльности и правильное определение ИКР для компании. Такое же рассмотрение ИКР должно проводиться для оценки состоятельности клиента и возможности его по выбранной главной функции также точно определить главные потребительские свойства разрабатываемого продукта. На этом этапе оценивается жизненный цикл продукта, компании, потребителя (рынка), для которого предназначен инжиниринговый продукт.
Получение двух ИКР и их согласование в достаточной мере будет гарантировать, что предложенный продукт впишется в ограничения, характерные для рынка по потребности, ее размаху, рынку, цене, условиям компании-покупателя и ее потребителей, конкурентоспособности и пр.
Согласованное с двух сторон ИКР создает условия для формирования противоречия как для компании, разрабатывающей инжиниринговый продукт, так и для компании-потребителя инжинирингового продукта.
Формирование противоречий, к которым могут относиться не только технические, но и маркетинговые (бизнес-) противоречия, создают основу для формирования прообраза решения и нахождения принципиального решения.
После этого проверенная концепция решения переводится в фазу «материализации», т. е. разработки принципиальных конструкторских решений, разработки чертежей и технической документации, разработки технических заданий для партнеров-участников проекта, выпуска тестовой партии, отработки технологии и пр. вплоть до выпуска конечного инжинирингового продукта.
Размещено в номере: «Вестник арматуростроителя», № 2 (37) 2017
