Zetkama – крупнейший польский завод по производству трубопроводной арматуры, который сегодня предлагает более 2 000 видов арматурных изделий, таких, как обратные, запорные, балансировочные клапаны, дроссельные заслонки, фильтры, шаровые краны и др. Свою продукцию фирма продает более чем в 50 странах мира. Вице-президент правления компании пан Ежи Кожух рассказал читателям «Вестника» об истории, секретах качества и системах работы предприятия.
Armtorg: Добрый день, пан директор! Сегодня Zetkama – узнаваемый бренд, в том числе, в России. Расскажите, сколько лет вы на рынке и давно ли начали производить трубопроводную арматуру?
Е.К.: Наша компания начала свою деятельность в 1946 году. Сначала она производила литье для различных металлоконструкций – мостов, кранов и т. д. Это было продолжение немецкого производства, находившегося здесь до войны. С 1960 года мы начали производить арматуру. В эти годы государство имело монополию на экспорт и импорт, решало все, вплоть до того, какие диаметры где будут производиться. Поэтому конкуренции между заводами не было. Сначала Zetkama производила только запорную арматуру и обратные клапаны небольших диаметров – от 15 до 32, впоследствии до 50 мм. Из материалов использовался только чугун. Я знаю из рассказов,
что в этот период завод работал в три смены, и в СССР продукция шла вагонами. Конечных заказчиков никто не знал, да и в России тоже не знали, чья это арматура. Получается, что Zetkama присутствует на российском рынке очень давно.
Armtorg: Каким было дальнейшее развитие компании?
Е.К.: В 1990 году государственная монополия была упразднена. Заводы получили возможность самостоятельно торговать за границей. В то время у нас не было опыта экспорта. Отсутствовал отдел продаж, сотрудники не знали языков, ассортимент производимой продукции был небольшим. Пришло время учиться работать по-другому. Изменения происходили пошагово.
В 1991 году рабочие выкупили завод у государства. Важным этапом было изменение правового статуса предприятия.
В 1999 году руководство решило найти инвестора. Основной пакет акций был куплен американским фондом Riverside.
В 2000 году была произведена модернизация литейного завода. Благодаря этому мощность производства литья увеличилась вдвое.
В 2004 году Польша вошла в Европейский Союз.
В 2005 году мы вошли на биржу ценных бумаг в Варшаве.
В 2007 году произошло изменение главного акционера.
В 2007 году Польша вошла в зону Шенгенского договора. Был построен новый завод. Именно здесь мы с вами сейчас и беседуем. Итак, благодаря сочетанию многих факторов мы получили возможность вести свою деятельность успешно.
Armtorg: Почему компания называется Zetkama?
Е.К.: Название произошло от сокращения, использовавшегося при телеграфной связи. Раньше телеграфный адрес фирмы включал сокращение «ZKM»: Z – завод, К – город Клодзко, M – машины. Отсюда и название – Zet Ka Ma. Кроме того, до сих пор на всех наших изделиях стоит буква К (Клодзко). В период монополии арматура разных заводов маркировалась только первыми буквами названий городов, и они часто совпадали, возникали споры, приходилось выбирать разные начертания. Мы продолжаем использовать эту букву, потому что она узнаваема.
Armtorg: Как вы сделали бренд Zetkama известным?
Е.К.: В 1993 году президентом компании был создан отдел маркетинга и продаж. По итогам конкурса меня назначили директором данного отдела. Задачи, которые передо мной стояли – сформировать отдел и начать работу на экспорт. На начальном этапе в отделе продаж работало 3 человека.
Первым рынком, на который мы вышли, была Германия. Но предложения о сотрудничестве только по небольшим диаметрам было недостаточно, поэтому приняли решение расширять ассортимент завода. Кроме того, на немецком рынке были очень высокие технические требования, и, чтобы им соответствовать, мы модернизировали производство. Постепенно развивали новые позиции, ориентируясь на нужды клиентов. Прочно заняв место на европейском рынке, мы стали расширять географию продаж, и их пропорции тотально изменились. Раньше 80% уходило на польский рынок, а 20% на экспорт. Сейчас, наоборот, 80% арматуры экспортируется в более чем 50 стран мира. Российский рынок для нас – один из важнейших, хотя 50% экспортных продаж у нас идет в страны европейского союза (Германию, Голландию, Италию, Англию). Также мы продаем арматуру в Японию, Индонезию, Египет, Марокко, США, Бразилию, в страны бывшего Советского Союза (Казахстан, Украину, Белоруссию, Эстонию, Литву,
Латвию).
В настоящее время в отделе маркетинга и продаж трудится 35 человек. За 20 лет наши продажи выросли в 10 раз, увеличиваясь на 12-13% в год.
Armtorg: Каким образом решается проблема подготовки кадров?
Е.К.: В Польше сейчас закрыли профессиональные училища, и персонал для работы на станках мы учим прямо на производстве. Точно так же готовим литейщиков. В Zetkama трудится много инженеров с большим опытом работы. Впрочем, у нас много автоматических и полуавтоматических машин, при работе которых человеческий фактор не очень важен.
Armtorg: Какой тип арматуры у вас самый знаковый?
Armtorg: Каков температурный предел для вашей арматуры? У российских теплоэнергетиков сейчас существует проблема с заменой арматуры на 250 градусов.
Е.К.: Параметры нашей арматуры составляют 300 градусов при PN 16 для серого чугуна, 350 градусов при PN 25 для ковкого чугуна, 400 градусов при PN 40 для стали. На замену мы можем предложить наши вентили.
Armtorg: Где вы берете сырье? Как удается получать отливку такого высокого качества?
Е.К.: У нас есть разные поставщики, по большей части польские. Начав работать с клиентами из Западной Европы и стремясь соответствовать их высоким требованиям, мы стали активно инвестировать в улучшение качества. Иначе мы не имели бы шансов закрепиться на рынке.
Armtorg: Какое оборудование вы сегодня используете на производстве?
Е.К.: Для обработки корпусов и крышек используются итальянские, американские и японские станки. Для изготовления внутренних деталей арматуры используется точное современное оборудование. Проверка и покраска готовой арматуры производится на немецких станках.
Armtorg: Каковы ваши преимущества перед китайскими производителями?
Е.К.: Китайская продукция может быть очень разной. Если потребителю важно качество, мы можем конкурировать с любым продуктом. У нас можно получить товар уже через неделю и, если необходимо, гораздо меньшей партией. Заказчик может приехать к нам на завод и лично убедиться в надежности производственных технологий. Нашим преимуществом является собственное литейное производство, что гарантирует повторяемое качество и короткое время реализации заказов. О качестве производимой нами арматуры говорит тот факт, что главным рынком сбыта являются страны Европейского Союза, где требования по качеству очень высоки. Цена – это одно, а сроки, качество, надежность и реальная стоимость – уже совсем другое.
Armtorg: Пару слов о перспективах работы на рынках России и СНГ.
Е.К.: В этом году мы открыли в России свой офис. Его главная задача – донести информацию об арматуре до потребителя, вновь сделать ее узнаваемой, ведь если раньше все отличали продукцию Zetkama по характерной окраске, то сегодня эта окраска не уникальна. Кроме того, российское представительство должно анализировать рынок и определять потребности покупателей, перспективы дальнейшей работы.
Сейчас мы продаем в Россию литье, арматуру для тепловых сетей, водоканалов, судостроительной отрасли и для промышленности. Итак, деятельность компании на территории Российской Федерации направлена на эффективное взаимодействие между заводом-производителем и конечным потребителем. Продажи на территории Российской Федерации осуществляются через дилеров. Российское представительство должно не только продвигать продукцию, но и налаживать информационное, рекламное сотрудничество с партнерами, заниматься сертификацией, всесторонне поддерживать бренд на российском рынке.
Armtorg: Спасибо за интересную беседу! В заключение – ваши пожелания потенциальным клиентам и партнерам.
Е.К.: Спасибо вам за предоставленную возможность рассказать о компании Zetkama. Желаю всем стабильности, успехов в работе и в жизни!
Опубликовано в "Вестнике арматурщика" № 4 (17) 2014
